An der Stelle setzt das Neuromarketing an. Was im stationären Handel schon lange eine Rolle spielt, gewinnt als Strategie auch im Onlinehandel an Bedeutung. Es geht im Kern um die Frage, welche Schlüsselreize lösen eine Kaufentscheidung aus und wie kann ich diese im Onlinehandel platzieren.

Die Kaufentscheidung - Das Gehirn ist manipulierbar

Gehirnforscher haben für das Kaufverhalten von Kunden ein Verhaltensmuster entdeckt. Der Kunde entscheidet nur in zweiter Linie rational, die emotionale Ansprache überwiegt. Das haben Kaufhäuser und Discounter längst umgesetzt. Wege und Warenanordnungen folgen einer Strategie von Schlüsselreizen die das Kaufverhalten des Kunden manipulieren. Mit Erfolg, die wenigsten schaffen es, den Einkaufszettel im Discounter diszipliniert abzuarbeiten.

Der Einkaufswagen enthält am Ende immer mehr, als auf dem Zettel steht. Das ist kein Zufall. Das Gehirn wurde emotional manipuliert, indem Schlüsselreize gezielt auf das limbische Systems unseres Gehirns angesetzt werden. Hier werden die Emotionen ausgelöst. Was im stationären Handel klappt, soll auch im Onlinehandel greifen. Da gibt es interessante Ansätze.

Neuromarketing im Onlinehandel - Einiges ist möglich

Im Grunde geht es auch beim Onlineshop um die gleiche Strategie, wie im stationären Handel. Der Onlineshop ist so zu konzipieren, das die Optik, der Seitenaufbau und die Seitenführung, gezielt Reize setzten, die eine Kaufentscheidung auslösen. Untersuchungen haben gezeigt, das beispielsweise Einzelproduktpräsentationen deutlich mehr Bestellungen auslösen. Der Kunde wird auf einer Seite ohne Ablenkung auf nur ein Produkt fokussiert, emotionalisiert und ein Kaufwunsch wird geweckt. Wichtig, das darf nicht zu breit angelegt werden. Zu viele Kaufentscheidungen überfordern das Gehirn, die emotionale Spannung fällt ab. Cross-Selling ist daher eher ein No-Go im Neuromarketing.

Natürlich gehören zu solchen Strategien auch akustische und optische Reize. Eine angenehme Stimme weckt nicht nur eine positive Einstellung, Schlüsselwörter lösen auch Bilder und Bedürfnisse aus. Das gilt auch für Videos. Sie sind wie die Ansprache eines Verkäufers im Laden. Ein Video bindet die volle Aufmerksamkeit des Kunden. Er kann so gezielt und ausgeklügelt durch den Shop geführt werden. Ausgeklügelt heißt, eine durchdachte emotionale Ansprache im Video weckt Bedürfnisse, die mit dem gezeigten richtigen Produkt, sofort befriedigt werden können. Eine Kaufentscheidung wird geplant begleitet.

Fazit: Auch im E-Commerce spielt Neuromarketing eine zunehmende Rolle. Richtig eingesetzt ist es ein wichtiges Instrument, Kaufentscheidungen beim Kunden auszulösen und damit die Umsätze des Onlineshops nachhaltig zu fördern.